どうも、noriです！
数ある会社の中でも強い営業組織がある企業があります。ちなみに強い営業組織とは利益を出し続けるチームのことです。
しかし、多くのリーダーやマネージャーは自分が考える理想と現実のギャップに頭を抱えているのことが多いのが事実です。
ポイント
- どうやれば強い営業組織が作れのか？
- 利益を上げるにはどうすればいいのか？
- チームの意識を変えるためには？
このような悩みを抱える営業リーダーやマネージャーもが多いです。私も営業歴15年ですが、いろんな悩みを抱えながら行動と実践をしてきました。
今回は強い営業組織の特徴とやるべきことを記事にしています。
目次
強い営業組織とは？
強い営業組織とは何でしょうか？
まさにこれです。
我々、営業マンは顧客の悩みを解決するという顧客満足度と、営業利益を上げるという企業成長という2つの責務があります。
しかし、この2点はあなたが思っている以上に部下は考えていないのが現実です。
では、強い営業組織の特徴とはどんなことがあるのでしょうか？
強い営業組織の特徴
強い営業組織には4つの共通点があります。
逆に弱い組織には、この4つの中で欠如しているものがあるのです。
価値を提供している
企業は利益を追求するものです。利益を出すということは、働く社員への還元もありますが、納税するという部分でも大きく社会貢献に繋がります。
強い営業組織は利益を出すためにとにかく走ります。だからこそ、安易な値引き交渉になるような営業はしません。
値段で勝負するのではなく、あくまで顧客ファーストになる『価値』が伝わるように努力をしています。
人は自分に必要と感じれば、ある程度はお金を気にしません。
あなたが最近で買った1番高価なものは何ですか？
きっと値段ではなく価値で決めた部分があるでしょう。
強い営業組織とは価値提供をしている集団なのです。
モチベーションが桁違いに高い
こんなことを言う部下がいませんか？
確かに人は気持ちに左右される部分があります。
このモチベーションってどうやってコントロールすると思いますか？
私の経験上、モチベーションは自分でコントロールするしかありません。
優れたリーダーは部下の気持ちを高めることが求められますが、あくまで引き上げる手伝いしかできないのです。
そこからどうやってモチベーションを上げるのかは自分の気持ち1つです。悩む暇があればとにかく行動するしかありません。
強い営業組織のメンバーは成功の傍ら、多くの失敗を積んでいます。それは気持ちの前に行動しているから学びも多いわけです。
自分の役割を理解している
強い営業組織のメンバーは自分が何をすればいいのか理解しています。
もちろん、営業マンとして自社の商品やサービスの販売はもちろんですが、社内で求められるいることを理解して動いているケースが多いです。
例えば、新商品の販売などについて、いち早く販売につなげて成功事例を発信する人、全員が結果を出しやすくするために資料を作る人など多岐にわたります。
強い営業組織とは、自分が何をすればいいのか？何もを求められているのか？を理解し行動する人が多い集団でもあるのです。
リーダシップがとれる人材がいる
やはり強い組織には強いリーダーが存在します。これは必須です。
強いリーダーとは、リーダーシップが発揮できる人のことを指します。
私がら20代のときに実践で学んだリーダーシップの記事を載せておくので1度コチラも読んで下さい。
-
営業マンに求められるリーダーシップとは？私が20代の時に学んだこと
どうも、noriです！ 初めてリーダーを任せられることになり、不安に感じることってありませんか？ ポイント リーダーシップって何？ リーダーになったけど何をすればいいの？ ...
続きを見る
強い営業組織を作るには
では、ここから具体的に強い営業組織をどうやって作っていけばいいのかを話します。
あなたが今もし組織運営に悩んでいるなら、ぜひ参考にして頂きたいです。
ゴール設定を必ずする
あなたはチームリーダーとして、ゴール設定はしているでしょうか？強い営業組織を作るときに1番最初にすることが『ゴール設定』です。
あなたが先導する船がどこに向かうのか？行き先を示さないとメンバーは自分勝手な行動を取り始めます。
ゴール設定というと『大きなものを成し遂げる』というイメージがありますが、最初は小さなゴールからでも良いのです。1日意識すれば達成できること、1ヶ月意識すれば達成できることなどで構いません。
ゴール設定の意識付けは、小さな成功体験を積ませることが1番大切なのです。
全員参加型のチームを作り
強い営業組織を作るには、そこで働くメンバー1人1人を仕事という舞台にあげる必要があります。
通常の組織は立てのラインを軸に考えてしまいます。確かにトップダウン方式は意思決定が早く業務スピードも円滑におこなえるメリットがあります。
しかし、強い営業組織を作るなら、横のラインを強化する必要があるのです。1人1人が自分が求められている役割を理解し業務に臨むということ。
例えるなら、漫画ワンピースのように『全員で敵に挑んで倒す』という全員参加型の組織を作るべきです。
成功や失敗事例はリアルタイムで共有
営業組織で動くということは、同じ商品やサービスを売ることになるので必ず実績に差が出てきます。
強い組織の特徴として『成功事例のフィードバックが早い』という事が言えるでしょう。しかもリアルタイムでの共有です。
成約ができた時点でのFB方法
- どんな顧客だったのか？
- ヒアリングで意識したことは？
- 価値を示せたトーク術は？
この3点は必ず共有した方がいいです。特にヒアリングはニーズを聞き出すことにおいては重要なので、より詳細に共有することをお勧めします。
評価基準を明確にする
最後に押さえて欲しい点です。それは『評価を明確にする』ということです。
昇格から給与にかけて意外と曖昧な感じで決まっている企業が多いのではないでしょうか？
ここを明確にすることで新たな課題が見えてきます。1人1人が自分の弱点を理解することで修正と改善ができる。結果として、強い営業組織が構築されていきます。
評価基準を明確にすることは、メンバーのスキル向上に繋がっていくことなのです。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
強い営業組織を作るには、とにかく諦めずに継続することです。
組織作りにおいては特に4つの項目は意識しておく必要があります。
この記事があなたの役に立てれば幸いです。
それではまた！