仕事の悩みと生き方

新人営業マンの悩みを解決!『売れる』ポイントを紹介します。

どうも、noriです!

 

新人営業マンの一番の悩みと言ってもいいことがあります。

 

それは、、、

 

なんで売れないなんだろう。。

 

という悩みです。

 

この記事でわかること

  • 新人営業マンが売れるために見直すポイント
  • 新人営業マンが売れるようになるためにすること

 

それでは行ってみましょう!

 

nori
ここで少し私の自己紹介をします!

 

プロフィール

  • 営業マン歴15年以上
  • 入社して1年目(23歳)で役職者になり、26歳で営業所の所長になる
  • そして、29歳の時に営業本部の管理職になる
  • 入社後3か月で全社1位の営業成績を獲得
  • メーカーの主催する販売キャンペーンにて全国2位を獲得
  • 現在、新人研修や営業スキルアップの為に日々奮闘中

 

このブログを読むことによって、皆さんの営業スキル向上や悩みが解決できればと思います。

 

 

新人営業マンが売れない悩みとは?

 

なんで自分だけ売れないなんだ。。。

 

同期のあいつは何であんなに売れるんだ。。。

 

新人営業マンは、このような悩みを抱えています。

 

最初はただ悔しさが増しているだけですが、これが長期化すると危険です。

 

悔しさが、劣等感嫉妬にかわって、やがてやる気を無くした営業マンになる可能性があるからです。

 

そうならない為に、早期に修正して『売れる営業マン』にならなければいけません。

 

では、どうすればいいのかを今から解説します。

 

 

新人営業マンが売れるために気をつけるポイント

 

新人営業マンが売れるためのポイントです。

 

ココがポイント

  • 第一印象は大切
  • 雑談力
  • ヒアリングスキル
  • 提案のタイミング

 

この4つのポイント意識するだけで劇的に変わります。

 

第一印象は大丈夫か?

先ずは見た目です。

 

酷ですが、見た目はとても重要です。

 

人間はからの視覚情報で、その人の印象をほとんど決めています。

 

しかも、初見の人ならわずか3秒で決まってしまいます

 

第一印象をよくするには『清潔感』をあげることに特化してください。

 

清潔感をあげるポイント

  1. 最初の挨拶は礼儀正しくできているか?
  2. ヘアスタイルはどうか?
  3. スーツのサイズ感は?
  4. 靴は磨いているか?
  5. ネクタイの色はどうか?

 

この5つのポイントは特に意識することです。

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雑談はしているか?

雑談と聞いてピンとこない人もいるでしょう。

 

売れない新人営業マンと現場同行すると、お客様との雑談ができていないです。

 

『今日は良い天気ですね・・・・』

 

たいていの新人営業マンはここから話題が広がらな

 

考えている人
雑談力って何を話せはいいの?

 

ここで意識して欲しいのが、相手に興味を持つことです。

 

自分に興味を持ってもらおうと、たいていの営業マンは必死になりますが、それは間違いです。

 

相手に興味を持たないと、当然ですがあなたに興味をもつことは無いでしょう。

 

雑談力をあげるということは、顧客に興味を持つことです。

 

雑談力とは、顧客との距離を縮めるきかっけ作りをおこなう事なのです。

 

ヒアリングはしているか?

雑談もと早々に終わり、いざ商談となったとき気を付けるポイントがあります。

 

nori
それはヒアリングをすることです。

 

売れない新人営業マンはすぐに商品やサービスの説明から入ります

 

これは、初デートに誘った女性にいきなり結婚を申し込むくらい無謀です。

 

では、どのような流れでヒアリングをすればいいのか?

 

流れは以下の通りです。

 

ヒアリングの流れ

  1. 現状を確認する
  2. 問題点(悩み)何かを把握する
  3. その問題がもたらす影響は何かを確認する
  4. 問題が解決したときのメリットを聞く

 

これはSPINの法則といわれている営業におけるヒアリングの基本です。

 

SPINの法則

  1. Situation    【現状の把握】
  2. Problem     【問題へ質問】
  3. Implication   【示唆】
  4. Need pay off【解決策】

 

この流れでヒアリングをおこなえば顧客の本当のニーズを知ることができます。

 

提案は最後にしているか?

先ほども伝えましたが、売れない新人営業マンは提案からしている傾向があります。

 

商品やサービスを売り込む提案は必ず最後です。

 

その前にヒアリングをしてニーズを知ることが重要です。

 

実は商品が売れるまでの流れは大きく3つあります。

 

売れるまでの3つの流れ

  1. 事前調査(訪問前に調べる)
  2. ヒアリング(ニーズを聞く)
  3. 提案(商品を売る)

 

実は提案の部分は、売れる流れの中でも10%くらいの重要度しかないのです。

 

事前調査とヒアリング次第でほとんど決まるという事を知っておきましょう。

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新人営業マンが売れるまでにすること

 

新人営業マンは様々なビジネスパーソンとの出会いがあります。

 

新しい出会い、新しい刺激、新しいトラブルなど多岐にわたることでしょう。

 

そんな新人営業マンが売れるまでにやるべきことがあります。

 

ココがポイント

  • ホウレンソウ
  • 実質的なロールプレイ

 

ホウレンソウ

ホウレンソウとは『報告』『連絡』『相談』です。

 

新人営業マンなら、自分の現状レベルで成約がとれないケースがあります。

 

そんなときに上司や先輩に対してホウレンソウを活用します。

 

ホウレンソウの流れ

『報告』

どんな顧客なの?売れない原因は?

『連絡』

成約まで至らなかった内容は?

『相談』

具体的にどうやって行くのか?

 

ホウレンソウとは問題解決での活用はもちろん、自分のスキルアップを図るには有効な方法です。

 

nori
積極的にホウレンソウはしよう!

 

実践的なロールプレイ

必ずおこなっておきたいこと、それは実践的なロールプレイです。

 

新人営業マンに在りがちなことで、社内でのロールプレイを恥ずかしがる人がいます。

 

はっきり言います。

 

nori
社内で話せない人は、現場では絶対に話せません。

 

そのくらいロールプレイは必要なんです。

 

バスケットでいうと、基本のドリブルとパスを習うのと同じくらい重要です。

 

ですから、上司や先輩にアドバイスをもらったら、実践的なロールプレイは必ずおこなってください。

 

あなたのスキルアップが早まります

 

 

新人営業マンに最も必要なこと

 

ここまで『気をつけること』『やるべきこと』を話していました。

 

しかし、新人営業マンに最も必要なことがあります。

 

これを持って臨めば売れる確率は飛躍的にあがります。

 

nori
それは『自信をもって言い切る』ことです。

 

顧客とって良い商品・サービスだと思ったなら自信をもって言いましょう。

 

「〇〇さん!これしかないです!」

 

この一言の破壊力はかなりあります

 

新人営業マンでも、顧客からしたらあなたはプロなのです。

 

プロが自信をもって勧めれば、成約率は大きくあがります。

 

洋服を買いにいって、気になるシャツがあったとしましょう。

 

買うか悩んでいた時に、もし店員が、、、

 

教える人
そのシャツは今のパンツと絶対に合いますよ!

 

といわれると説得力がありますよね!?

 

そのくらい自信をもって言い切るということは重要なんです。

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まとめ

いかがでしたか?

 

新人営業マンは不安や悩みでいっぱいです。

 

特に商品やサービスが売れないという悩みは一番に頭を抱える内容です。

 

今日の記事に書いてあった内容を実践すれば必ず結果は変わります。

 

あとは行動するだけです。頑張ってください!

 

それではまた!

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