仕事の悩みと生き方

営業で成約率を上げる為には?【事前調査編】

どうも、noriです。

 

このブログは、初心者からベテランの営業マンが抱える悩みの解決や、役立つ情報を紹介するブログです。

 

nori
ここで少し私の自己紹介をします!

プロフィール

  • 営業マン歴15年以上
  • 入社して1年目(23歳)で役職者になり、26歳で営業所の所長になる
  • そして、29歳の時に営業本部の管理職になる
  • 入社後3か月で全社1位の営業成績を獲得
  • メーカーの主催する販売キャンペーンにて全国2位を獲得
  • 現在、新人研修や営業スキルアップの為に日々奮闘中

 

このブログを読むことによって、皆さんの営業スキル向上や悩みが解決できればと思います。

 

今回のテーマは「営業で成約率を上げる為には?【事前調査編】」というテーマです。

 

新規のお客様とのアポイントを何とか取り付けたので、何とか成約までこぎつけたい!

 

営業マンなら新規の顧客獲得ほど嬉しいことはありません!

 

新規の成約率と上げる方法でもっとも重要な部分は何など思います?

 

結論から言うと、、、

 

nori
事前調査です!

 

これが出来るか出来ないかでほとんど決まってしまうんです!

 

この記事で学べること

  • 事前調査でやるべきこと
  • 事前調査をすることで相手の信頼度が上がる
  • お客様先へ訪問するまえにやるべきこと

 

それでは、行ってみましょう!

 

 

営業における成約率は事前調査で決まる!

先ずは下記のグラフをご覧ください。

 

 

これは商談の流れを大きく3つに分けて、テーマ毎の重要度をパーセントで示したものです。

 

結果が出来ていない営業マンは共通して「提案」の部分に力を入れている傾向があります。

 

しかし、いくら提案が良くても顧客が求めているものとミスマッチでは成約率は上がりません

 

ですから、顧客が求めているものは何か?顧客の悩みは何か?など事前調査が最も重要なんですね!

 

絶対していけない事は「行き当たりばったりの営業」です。

 

これは相手にも失礼ですし、間違いなく1人相撲で終わってしまいます。

 

営業は段取り8割と言われています。

 

その中の約50%は事前調査が必要なんです!

 

nori
顧客先へ訪問するときは、必ず事前調査をしましょう。

 

 

事前調査とは何をすればいいのか?

 

事前調査が必要ということは理解できたと思いますが。。。

 

考えている人
事前調査って何をすればいいの?

 

となりますよね?これは扱う商品や提案するサービスによって違いはあります。

 

nori
これだけはやっておこう!

 

という事を紹介します。

 

顧客の情報を収集しておく

これは顧客が個人と法人のどちらの場合でも必ず情報を収集しましょう。

 

下記は個人・法人営業における事前調査の例です。

 

関節痛で健康食品を勧める(個人)

  • 顧客の抱えている悩みは何か?
  • 現在、通院はしているのか?
  • 通院はいつからしているのか?
  • 顧客のライフスタイルや家族構成は?
  • 顧客自身が関節痛の症状に対してどのくらい理解しているか?

 

 

求人サイト掲載を勧める(法人)

  • 現在の社員数や規模は?
  • どのような人材を欲しているのか?
  • 離職理由は何か?
  • 会社の強みは何か?
  • 現在行っている求人方法は何か?
  • 求人広告や活動にかけてるコストはどのくらいか?

 

といった最低限の情報収集はしておきましょう。

 

ホームページのコピーを持参する

これは法人営業の際は準備しておいた方が良いです。

 

特に求人広告やコンサル関連の営業での訪問をする際は必須です。

 

商談のときに、ふと顧客企業のホームページ資料(色々書き込んだもの)が机に置いてあるとgoodです!

 

顧客の心理的に、

 

この人は当社のこと真剣に考えてくれている人なんだ!

 

と好印象を与えることも出来ます!

 

法人営業のときは、顧客のホームページ資料を準備しましょう!

 

社内で顧客先を想定してロールプレイを行う

 

ここまである程度の事前調査ができたら、必ず社内でロールプレイをしましょう!

 

営業役はあなた、顧客役は出来るだけトップ営業マンに依頼して下さい。

 

結果を出している営業マンなら、商談を円滑に勧めるためのアドバイスは勿論、顧客サイドの考えも把握しているので、より実践的なロールプレイになります。

 

nori
私も新人のときは、トップ営業マンにロールプレイを何度もお願いしました!

 

事前調査をする=信頼度が上がる

 

事前調査をすることで成約率は大きく上がります!

 

でも一番のメリットは、、

 

この人は私(当社)を理解してくれている!

 

という感動を与えることなんですね!

 

あなたは本当に親身に私(当社)の事を考えてくれているね!

 

と言われるだけでも嬉しいですよね!

 

まとめ

今回は、成約率を上げる為には事前調査が必要というテーマでした。

 

これからも営業成績に伸び悩んでいる人や、これから新たに営業職に飛び込む人にとって、少しでもプラスになる記事を書いて行きます。

 

頑張って行きましょう!!

 

営業で成約率を上げる為には?【ヒヤリング編】

どうも、noriです。   このブログは、初心者からベテランの営業マンが抱える悩みの解決や、役立つ情報を紹介するブログです。   noriここで少し私の自己紹介をします!プロフィー ...

続きを見る

-仕事の悩みと生き方

© 2022 noriblog Powered by AFFINGER5