どうも、noriです。
営業マンは日々が売上との戦いです。
トップ営業マンから最下位の営業マンまで評価は売上で決まります。
私も営業マン歴15年以上ですが、いろいろな営業マンを見てきました。
そんな中、売上の悪い営業マンにはある共通点がある事が分かったんです。
今回は、、、
という悩みを解決します。
この記事で学べること
- 売上の悪い営業マンの共通点がわかる！
- こんな営業マンは要注意！
- 売上を上げるための対策とは！
プロフィール
- 営業マン歴15年以上
- 入社して1年目（23歳）で役職者になり、26歳で営業所の所長になる
- そして、29歳の時に営業本部の管理職になる
- 入社後3か月で全社1位の営業成績を獲得
- メーカーの主催する販売キャンペーンにて全国2位を獲得
- 現在、新人研修や営業スキルアップの為に日々奮闘中
このブログを読むことによって、皆さんの営業スキル向上や悩みが解決できればと思います。
目次
売上の悪い営業マンの共通点
売上の悪い営業マンは、いろいろな理由があります。
私が見てきた中で、売上の悪い営業マンは3つの共通点があります。
計画性がない
営業は『段取り8割』と言われています。
ここでいう段取りとは計画性の事です。
計画性がない営業マンは、目指すべきゴール設定ができていません。
営業マンは売上目標という名のノルマが付いてまわりますが、目標を達成するための『設計図』を描かないといけません。
売上の悪い営業マンは、設計図を描かないまま見切り発射で突っ走っています。
目標達成と言う名のゴールにたどり着くには「どのようにゴールにたどり着くのか？」という、設計図（プロセス）を描かないといけません。
自分ルールが強い（学ばない）
このパターンはある程度の経験を積んだ営業マンに多いです。
過去の栄光にとらわれて「自分のやり方は間違っていない！」という考えが強く、人の意見を聞きません。
また、新しい試みなどにも消極的です。
嫌われている
これは致命的です。
お客様に嫌われていることに気づいてきません。
このような営業マンは社内でも空気が読めない人が多いです。
売上が悪くなるとどうなるのか？
では、売上が悪くなると営業マンはどうなるのでしょうか？
私も一時スランプがありましたし、売上の上がらない営業マンをたくさん見てきました。
「なんで自分だけ売上が上がらないんだ！？」
「あのトップ営業マンと自分は何が違うのか！？」
というハングリー精神があれば挽回はできますが、人は弱い生き物です。
その負けん気は長く続かいのが現実です。
モチベーションが低下する
売上が上がらない日々が続くと、必ず『モチベーション低下』という敵がきます。
営業マンにとっての最大の栄養は売上です。
その栄養がなくなると、ヤツ（モチベーション低下）がやってくるんです。
そして、この敵はいろいろな爪あとを残すことになります。
まわりへ悪影響がでる
モチベーション低下すると自然とまわりへ悪影響が出始めます。
やる気のがない、仕事の愚痴などのマイナス的思考がでてしまいます。
人間は誰しも「不満」を潜在的にもっています。
マイナス的思考はこの不満を大きく成長させしまい、知らず知らずにまわりに波及してしまいます。
辞めたくなる
売上が上がらない、モチベーション低下、まわりへの悪影響となり、最後にだす答えは。
辞める。。。
という答えがでます。
でも、そうなる可能性は営業マンなら誰しもが持っています。
仕事を辞めることは悪いことではないですが「次のステップアップのために新しいことへチャレンジしたい！」「スキルアップのために違う業界にいきたい！」という前向きな気持ちで次に進みたいですよね！
売上を上げるためにやるべきこと
営業マンは、売上があがらないときが必ずあります。
その時に、どうやって対策をするかを身に付けておく必要があるんです。
対策として4つ紹介します。
原点にもどる
営業を長く続けていて、売上も好調になると「慣れ」という気持ちができています。
新人のときは、教えられた基本作業を忠実に実行していたのに、慣れてくるといつの間にか基本をおろそかにしてしまいます。
スポーツでもそうですが、やはり基本があってこそです。
売上が上がらないときは『原点回帰』をしてみましょう。
PDCAサイクルを確認する
PDCAとは？
生産性を高める為の流れです。
P（PLAN：計画）
D（DO：行動）
C（CHECK：検証）
A（ACTION：改善）
という意味です。このPDCAを回すことによって生産は高まります。
PDCAサイクルとは生産性を高めるのにやるべき行動内容です。
売上が上がらないときは、このPDCAサイクルがうまく回っていないことが多くみられます。
特に多いのが『C⇒A』の流れが回っていないことです。
自分が行った営業活動で、何が悪かったのか？同じ結果にならないように次はどのようにするべきか？という事ができていないと、営業マンは売上を上げることはできません。
取った行動に対して、検証と改善をおこなうことで次の対策がうてます。
『C⇒A』の検証と改善をすることで、ブラシュアップした次の計画が立てられます。
過去のデータを分析する
売上が上がらないときは、過去のデータを見てみることも重要です。
営業マンとして、売上が好調だったときの行動パターンや売れていた商品などを過去のデータから分析します。
自分が行っていた行動や、得意商品などの再確認ができます。
上司や同僚へアドバイスをもらう
売上が上がらないときは、今の自分を客観的に見てもらうといいです。
上司や同僚などに今の自分が不振になっている原因を聞いてみる事です。
自分では気付けなかったことなどが分かります。
まとめ
営業マンは売上が上がることが最大の栄養でもあり、活力です。
思うような結果がでないときは誰でも必ずあります。
その時に対策を打つことで、スランプを早く抜けることができます。
今、この記事を読んでいる営業マンで、売上で悩んでいるなら明日から実践してみて下さい。
それでは、また！