個人宅への飛び込み営業で成約率を上げるコツとは？

どうも、noriです！

営業マンの中には、飛び込み営業を経験している人もいるでしょう。

飛び込み営業とは、新しい顧客獲得にするには大切な仕事です。

でも、成約を取るには、なかなか難しいのが現実。

あまりにも断られ続けてしまい、、、

営業は向いていないのかも‥

と、一度は思うことがありますよね！？

今回は、、、

考えている人

飛び込み営業を成功させるコツってないの？

そんな悩みを解決します！

それでは行ってみましょう！

nori

ここで少し私の自己紹介をします！

このブログを読むことによって、皆さんの営業スキル向上や悩みが解決できればと思います。

飛び込み営業の成約率はどのくらい？

結論から言うと、飛び込み営業の成約率は人によって違います。

例えば、成約率5%の人なら20軒で1軒てすが、2%の人なら50軒で1軒という計算になります。

とにかく成約率を上げるには、たくさんの軒数を訪問する必要があるんですね！

私も新人のとき言われていたのが、、

とにかく訪問軒数を増やす！

ということを言われました。

成約率を上げるには、自分の成約率を知ることからはじめましょう！

えっ〜！なんか良い方法はないの？

と思う人もいるでしょう。

飛び込み営業を成功させるコツは、いくつかあります。

飛び込み営業をする前にやるべきこと

営業は計画を立てることが重要です。

何も考えず、ひたすらに飛び込む方法もありますが、しっかり作戦を立てていきましょう！

戦場に向かうのに、作戦立てず、武器も持たずでは負けてしまいます。

事前準備が大切です。

営業する地域のシェア率を調べる

先ずは決めるが営業をかけるエリアです。

ここで大切なのが、訪問エリアの自社シェア率です。

シェア率が高ければ制約率は下がります。

飛び込み営業は『確率』です。

確率を上げるには、自社シェア率の低い地域から優先していきましょう。

在宅時間など地域性を知る

シェア率を把握したら、次に訪問エリアの地域性を知る必要があります。

地域性や在宅時間などに応じて、飛び込む時間帯を決めて訪問しましょう。

nori

県営や市営などの集合住宅は、夕方（17:00以降）の在宅が高い

など、把握していると時間を有効的に使えて、面談軒数も上がります。

飛び込み営業で成約率を上げる方法

ここからは実際に客先での対応についてです。

以下のポイントを抑えて営業をかけてみて下さい。

何と言っても第一印象が大切

人はパッと見の数秒で印象が決まると言われています。

第一印象で90%が決まると言われているほど、第一印象はとても大切です。

ましてや、飛び込み営業となると尚更です。

第一印象をあげる方法はコチラ

自分が来た目的をしっかり伝える

飛び込み営業で、訪問先の方がでてきてくれたら最初に伝えることがあります。

nori

【自分が何者で、何しに来たかを伝える】

結論から伝えるという事です。

見ず知らずの人が、いきなり玄関先に立っていて、何者かもわからなければ、ただの不審者です。

しっかり自分の来た内容を伝えましょう。

相手との共通点を探す

飛び込み営業で成約率を上げるに『共感する・してもらう』ということが重要です。

もし、あなたが初めて県外に住んだとして、同じ出身の人がいたら安心しませんか？

人間とは、意識しなくても自分との共通点があれば、不思議と距離が縮まることがあります。

共通点の見つけ方として、玄関にいろいろ答えがあります。

例えば、ゴルフセットがあったり、子供の靴があったりと様々です。

そこから共通の話題をするようにすれば、成約までの距離が縮まります。

とにかく一生懸命さを伝える

ここまできたら後は最後です。

とにかく、一生懸命さを伝える事です。

数あるお宅を訪問することで、必ず『情』で動く人もいます。

ちょっと根性論的な言い方かもしれませんが、とても大切なことです。

飛び込み営業で成約を取りやすい個人宅

次の3つの内容に該当する個人宅は、飛び込み営業のチャンスです。

玄関先に宅配用の牛乳入れがある

たまに玄関先に牛乳屋さんの宅配BOXがおいてある家がありますよね？

牛乳屋さんと契約しているお宅は、あなたと同じく飛び込み営業で契約しているパターンが大きいです。

という事は、飛び込んでもインターホンで断るのではなく、玄関先にまで出てきてくれる可能性があります。

飛び込み営業は、インターホンで断られることが多いため、玄関先まで出てきてくれる人と会うまでが大変です。

牛乳の宅配BOXのある個人宅は必ず訪問しましょう。

ポストの中に新聞紙がある

新聞紙がある個人宅も同じです。

新聞の契約も基本は飛び込み営業で契約しています。

牛乳屋さんの例と同じく、飛び込み営業のチャンスだと思っていいでしょう。

玄関の靴が散らばっている

玄関の靴が散らばっている家？

不思議に思ったかもしれませんが、この個人宅も可能性大です。

玄関とは人を迎える場所ですよね。

そんな場所が散らかしていると言う事は、大雑把な人が多い可能性があります。

ですから、飛び込み営業に対しても、あまり警戒せずに対応してくれるケースがあります。

まとめ

いかがでしたか？

飛び込み営業って『ただ闇雲に訪問する』という印象があると思います。

しかし、事前準備とポイントを抑えて営業活用をすれば、あなたの成約率は上がる可能性もあります。

明日から早速、実践してみて下さい。

それではまた！