仕事の悩みと生き方

個人宅への飛び込み営業で成約率を上げるコツとは?

どうも、noriです!

 

営業マンの中には、飛び込み営業を経験している人もいるでしょう。

 

飛び込み営業とは、新しい顧客獲得にするには大切な仕事です。

 

でも、成約を取るには、なかなか難しいのが現実。

 

あまりにも断られ続けてしまい、、、

 

営業は向いていないのかも‥

 

と、一度は思うことがありますよね!?

 

今回は、、、

 

考えている人
飛び込み営業を成功させるコツってないの?

 

そんな悩みを解決します!

 

この記事でわかること

  • 飛び込み営業をする前にやること
  • 飛び込み営業を成功させるコツ
  • 飛び込み営業に弱い顧客

 

それでは行ってみましょう!

 

nori
ここで少し私の自己紹介をします!

プロフィール

  • 営業マン歴15年以上
  • 入社して1年目(23歳)で役職者になり、26歳で営業所の所長になる
  • そして、29歳の時に営業本部の管理職になる
  • 入社後3か月で全社1位の営業成績を獲得
  • メーカーの主催する販売キャンペーンにて全国2位を獲得
  • 現在、新人研修や営業スキルアップの為に日々奮闘中

 

このブログを読むことによって、皆さんの営業スキル向上や悩みが解決できればと思います。

 

 

飛び込み営業の成約率はどのくらい?

 

結論から言うと、飛び込み営業の成約率は人によって違います。

 

例えば、成約率5%の人なら20軒で1軒てすが、2%の人なら50軒で1軒という計算になります。

 

とにかく成約率を上げるには、たくさんの軒数を訪問する必要があるんですね!

 

私も新人のとき言われていたのが、、

 

にかく訪問軒数を増やす!

 

ということを言われました。

 

成約率を上げるには、自分の成約率を知ることからはじめましょう!

 

えっ〜!なんか良い方法はないの?

 

と思う人もいるでしょう。

 

飛び込み営業を成功させるコツは、いくつかあります。

 

飛び込み営業をする前にやるべきこと

 

 

営業は計画を立てることが重要です。

 

何も考えず、ひたすらに飛び込む方法もありますが、しっかり作戦を立てていきましょう!

 

戦場に向かうのに、作戦立てず、武器も持たずでは負けてしまいます。

 

事前準備が大切です。

 

営業する地域のシェア率を調べる

先ずは決めるが営業をかけるエリアです。

 

ここで大切なのが、訪問エリアの自社シェア率です。

 

ェア率が高ければ制約率は下がります。

 

飛び込み営業は『確率』です。

 

確率を上げるには、自社シェア率の低い地域から優先していきましょう。

 

在宅時間など地域性を知る

シェア率を把握したら、次に訪問エリアの地域性を知る必要があります。

 

  • 田舎なら日中の在宅は高い。
  • 住宅街なら日中の在宅は低い。

 

地域性や在宅時間などに応じて、飛び込む時間帯を決めて訪問しましょう。

 

nori
県営や市営などの集合住宅は、夕方(17:00以降)の在宅が高い

 

など、把握していると時間を有効的に使えて、面談軒数も上がります。

 

飛び込み営業で成約率を上げる方法

 

 

ここからは実際に客先での対についてです。

 

以下のポイントを抑えて営業をかけてみて下さい。

 

何と言っても第一印象が大切

人はパッと見の数秒で印象が決まると言われています。

 

第一印象で90%が決まると言われているほど、第一印象はとても大切です。

 

ましてや、飛び込み営業となると尚更です。

 

第一印象をあげる方法はコチラ

 

自分が来た目的をしっかり伝える

飛び込み営業で、訪問先の方がでてきてくれたら最初に伝えることがあります。

 

nori
【自分が何者で、何しに来たかを伝える】

 

論から伝えるという事です。

 

見ず知らずの人が、いきなり玄関先に立っていて、何者かもわからなければ、ただの不審者です。

 

しっかり自分の来た内容を伝えましょう。

 

相手との共通点を探す

飛び込み営業で成約率を上げるに『共感する・してもらう』ということが重要です。

 

もし、あなたが初めて県外に住んだとして、同じ出身の人がいたら安心しませんか?

 

人間とは、意識しなくても自分との共通点があれば、不思議と距離が縮まることがあります。

 

共通点の見つけ方として、玄関にいろいろ答えがあります。

 

例えば、ゴルフセットがあったり、子供の靴があったりと様々です。

 

そこから共通の話題をするようにすれば、成約までの距離が縮まります。

 

とにかく一生懸命さを伝える

ここまできたら後は最後です。

 

とにかく、一生懸命さを伝える事です。

 

数あるお宅を訪問することで、必ず『情』で動く人もいます。

 

ちょっと根性論的な言い方かもしれませんが、とても大切なことです。

 

飛び込み営業で成約を取りやすい個人宅

 

次の3つの内容に該当する個人宅は、飛び込み営業のチャンスです。

 

玄関先に宅配用の牛乳入れがある

たまに玄関先に牛乳屋さんの宅配BOXがおいてある家がありますよね?

 

牛乳屋さんと契約しているお宅は、あなたと同じく飛び込み営業で契約しているパターンが大きいです。

 

という事は、飛び込んでもインターホンで断るのではなく、玄関先にまで出てきてくれる可能性があります。

 

飛び込み営業は、インターホンで断られることが多いため、玄関先まで出てきてくれる人と会うまでが大変です。

 

牛乳の宅配BOXのある個人宅は必ず訪問しましょう。

 

ポストの中に新聞紙がある

新聞紙がある個人宅も同じです。

 

新聞の契約も基本は飛び込み営業で契約しています。

 

牛乳屋さんの例と同じく、飛び込み営業のチャンスだと思っていいでしょう。

 

玄関の靴が散らばっている

玄関の靴が散らばっている家?

 

不思議に思ったかもしれませんが、この個人宅も可能性大です。

 

玄関とは人を迎える場所ですよね。

 

そんな場所が散らかしていると言う事は、大雑把な人が多い可能性があります。

 

ですから、飛び込み営業に対しても、あまり警戒せずに対応してくれるケースがあります。

 

 

まとめ

いかがでしたか?

 

飛び込み営業って『ただ闇雲に訪問する』という印象があると思います。

 

しかし、事前準備とポイントを抑えて営業活用をすれば、あなたの成約率は上がる可能性もあります。

 

明日から早速、実践してみて下さい。

 

それではまた!

 

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