仕事の悩みと生き方

営業で成約率を上げるには?【提案編】

どうも、noriです。

 

このブログは、初心者からベテランの営業マンが抱える悩みの解決や、役立つ情報を紹介するブログです。

 

nori
ここで少し私の自己紹介をします!

プロフィール

  • 営業マン歴15年以上
  • 入社して1年目(23歳)で役職者になり、26歳で営業所の所長になる
  • そして、29歳の時に営業本部の管理職になる
  • 入社後3か月で全社1位の営業成績を獲得
  • メーカーの主催する販売キャンペーンにて全国2位を獲得
  • 現在、新人研修や営業スキルアップの為に日々奮闘中

 

このブログを読むことによって、皆さんの営業スキル向上や悩みが解決できればと思います。

 

今回のテーマは『提案』についてです。

 

商談の流れとして『事前調査』『ヒアリング』まで行ったら、最後の『提案』に入ります。

 

しかし、最後の提案で断られてしまう事ってないですか?

 

そんな悩みや解決します。

 

この記事で学べること

  • 成約率を上げるためにはストーリー性が最も重要
  • 成約を頂くまでの、提案(トーク)の流れが理解できる
  • 最後のクロージングで気を付ける事が理解できる

 

それでは、行ってみましょう!

 

 

成約率を上げるにはストーリー性が最も重要

 

事前調査とヒアリングを行って、いよいよ最後の『提案』に入ります。

 

提案まで辿り着けば、あとはお客様の購入意思表示となるんですが、ここでも大事な流れがあります。

 

提案の段階で失敗する担当の多くは、お客様にこんな風に思われて言います。

 

考えている人
なんか売りたいオーラが全開でイヤだな~
悩んでいる女性
この商品に必要性を感じない、、断ろうっと、、

 

このように思われてしまうと、もうダメです。

 

では、どうすればいいのか?それは、、、

 

商品に『ストーリー性』をもたせる事です。

 

例えば、青汁を勧める場合・・・

 

この青汁は、苦くなくて飲みやすくて健康に良いです。1日350g分の野菜に換算する栄養が取れるので、野菜不足の家庭にもぴったりです!

 

というよりも、、、

 

nori
この青汁は日本の○○農家の○○さんが、丹精込めた大麦若葉を使用した国産100%の商品です。雨の日も風の日も、毎日畑に足を運び管理を徹底したからこそ、栄養価の高い商品が出来ました。野菜は1日350g食べないといけませんが、この青汁で350g分の栄養が取れます。また、子供○○人に試飲してをもらい、95%以上が「飲みやすい!」というデータもあるので、子供から大人まで家族の維持に繋がります。

 

と勧めた方が商品に『付加価値』が付きます。

 

ここで言うストーリー性とは

ここで言うストーリー性とは

・契約農家さんが作ったエピソードを話している

・子供でも飲みやすい根拠を示している

 

といった点です。

 

『ストーリー性』を取り入れた提案をすれば必ず成約率は上がります。

 

提案には流れがある

 

ストーリー性の重要度は説明した通りですが、提案には流れがあることを理解しておきましょう!

 

ココがポイント

  1. もたらす利益を伝える
  2. 予測されるメリットは?
  3. 他社よりも優れている点は何か?
  4. 最後にもう一度、もたらす利益を伝える

 

以上の流れで進めるようにしましょう。

 

もたらす利益を伝える

まず最初にお客様にとっての利益を伝えます。

 

nori
この商品を使うとこんなプラスがありますよ!

 

といった内容です。

 

ここを伝えないと、購入者は何で勧められているかが分からなくなります

 

結果、成約ならず。。。となっていまんですね!

 

私も、新人のときお客様の利益を伝えておらず、断られていました。。。

 

ですから、最初にもたらす利益が何なのか?を伝えましょう!

 

予測されるメリットは?

予測されるメリットとは、商品を使用することで、今後どんなメリットがあるかを想像してもらう事です。

 

先ほどの青汁を例にするなら、、

 

青汁を毎日飲み続けることで、健康維持や生活習慣病の予防にも良いかも。。。

 

と、今後のメリットを想像してもらえるように伝えましょう。

 

他社より優れている点は何か?

ここは他社との差別化を説明します。

 

ネット社会の今では類似商品や情報などもすぐに手に入る時代です。

 

そこで、商品の強みを説明し差別化を図ります

 

例えば、「商品製造で特許を取っている。」「私たちの会社でしか購入できない。」などでもいいですね。

 

差別化を図って希少価値を上げましょう!

 

最後にもう一度、もたらす利益を伝える

そして、最後にもたらす利益を伝えます。

 

最後にもらたす利益を伝える事で、お客様が商品の必要性を感じやすくなります。

 

購入の意思表示を確認する

 

ここまで来ると、お客様が購入するまで後1歩です!

 

しかし、最後の注意点があります。

 

それは、購入の意思表示を確認する事です!

 

お客様は迷っています、最後の一押しが必要なんですね!

 

結果が出ない営業マンは、最終決断の返事を待っています。

 

待つのではなく、お客様の背中を押してあげられ営業マンほど、成約率が抜群に高いです!

 

最後に背中を押す、購入の意思確認を必ずしましょう!

 

まとめ

今回は「提案」の流れについて説明しました。

 

これで『事前調査』⇒『ヒアリング』⇒『提案』の流れは以上です。

 

この流れを続けて行けば、私もそうだったように必ず成約率は上がります。

 

早速、実践してみて下さい!

 

ボールペンを替えるだけでトップ営業マンになれる理由

どうも、noriです!   営業マンの皆さん、ふだん持ち歩いているボールペンってどんなものでしょうか?   営業マンにとってボールペンは、いろいろなシーンで使うことがあるます。 & ...

続きを見る

-仕事の悩みと生き方

© 2022 noriblog Powered by AFFINGER5