仕事の悩みと生き方

凡人営業マンの成約率が上がらない原因はコレだった

どうも、noriです!

 

営業マンの皆さんは、こんな悩みがないですか?

 

抱える悩み

  • 新規の顧客がなかなか獲得できない
  • 見込み客へ訪問したが他社とすでに契約していた
  • 自社の商品やサービスを提供できる企業がわからない

 

では、なぜこんな悩みが生まれるのでしょうか?

 

営業歴15年以上の私が断言します。

 

nori
ズバリ『事前調査が全くできていない』からです。

 

営業活動において、まずやるべきことは徹底した事前調査(リサーチ)ですが、成約率の上がらない営業マンはこれができていません。

 

考えている人
では、どうやればしっかりと事前調査ができてるの?

 

となると思います。

 

それでは詳しく解説していきます。

 

 

凡人営業マンの成約率が上がらない理由

 

まずは、成約が決まるまでの基本的な流れを確認しましょう。

 

ココがポイント

『事前調査』→『ヒヤリング』→『提案・クロージング』

 

基本的な流れは上記のようになります。

 

ありがちな失敗パターンとして『提案・クロージング』ばかり強化している営業マンがいます。

 

なぜ、この状況がダメなのか?

 

分かりやすくいうと

 

めて会う異性にいきなり結婚を申し込む』

 

このくらい無謀なことなんです。

 

みなさん『この人、いいなぁ~』と思ったことのある異性って過去にいましたよね?

 

そんな異性との初デートは何を考えますか?

 

考えている人
夕食は雰囲気の良いレストランがいいかな?

 

昼に2人で楽しめる場所ってどこだろう?
考えている人

 

といろいろ相手のことを考えて調べますよね!?

 

これが事前調査です。

 

凡人営業マンは、事前調査もせずいきなり当日に、

 

『このレストランにしよう!』

 

『今日どこ行く?』

 

などと決めて向かったレストランが休みだった。

 

結局、行き先が決まらずつまらないデートになった。

 

となり失敗します。

 

営業も同じです

 

例えば、新規で訪問する企業の事を何も調べずに営業をかけても玉砕されます。

 

そのくらい事前調査は必要なのです。

 

 

成約率を上げる事前調査の必要性ってどのくらい?

先ずは下記のグラフを見て下さい。

 

 

これは『営業の基本的な流れ』でふれた部分を数値化したものです。

 

はっきり言いますが、

 

営業で成約率を上げるには『事前調査』と『ヒヤリング』でほぼ決まります。

 

もっというと事前調査ができていなければ、ヒヤリングのステージには立てません。

 

ドラクエで言えば、ボスの強さも調べないで『木の棒と鍋のふた』で挑むのと同じです。

 

事前調査をする意味

事前調査をする意味は何でしょうか?

 

nori
相手のことをより深く理解し、ニーズを見つけることです。

 

相手のことを本当のニーズ知らないと、

 

もちろんあなたが勧める商品やサービスを買うメリットが伝わりません。

 

事前調査を疎かにして時点で負けは決定なのです。

 

事前調査をしているのに上手くいかない

中には、こんな営業マンもいるでしょう。

 

訪問先の企業を調べて営業してるけど成約がもらえない。

 

自分なりにしっかり調べたけど上手くいかない。

 

このパターンは調べている情報が古い、もしくは情報量が薄い傾向にあります。

 

これでは、いざ戦いに挑んでも、初めて見せる技にやられるパターンと同じです。

 

事前調査は相手から好印象がもらえる

しっかりとした事前調査をすれば、相手に好印象をあたえる事ができます。

 

この人は、会社人間より我が社を理解している。』

 

『こまで調べるとは相当な時間をかけてくれたんだろう。』

 

このような印象を与えるだけで、成約まで大きな一歩を踏み出したも同然です。

 

成約率を上げる事前調査の方法

 

事前調査の方法はいくつかあります。

 

調べる方法

  • 訪問先のホームページを調べる
  • インターネットで企業名を検索して調べる
  • 調査会社に依頼して業績やキャッシュフロー状況を調べる

 

などです。

 

ホームページを調べる

まず、最初は訪問先のホームページチェックです。

 

会社の所在地や電話番号、規模から業務内容と基本的なことを調べるときに有効です。

 

もし、商談のときなればホームページのコピーも持参するといいでしょう。

 

『私は御社のことをしっかり調べました。』

 

というアピールに繋がります。

 

インターネットで検索して調べる

インターネットで企業名で検索することもしましょう。

 

ホームページには載っていない情報があるかもしれません。

 

その企業のお客様が書き込んだ口コミなどはチェックしましょう。

 

思わぬ提案内容が生まれてくる可能性があります。

 

調査会社に依頼する

新規営業をおこなう際に知っておきたいことがあります。

 

相手先の財務状況です。

 

営業先の懐事情はできれば把握したいですよな?

 

これを知らないと『納品はしたが支払いが無い。。』なんてことになりかねません。

 

調査会社に依頼するケースもありますが、

 

費用がかかるデメリットがあります。

 

 

事前調査を簡素化する方法

 

事前調査の必要性は理解できたと思いますが、

 

いざ、やろうと思っても『時間と費用』がかかってしまいます。

 

そこで、私がおすすめするのが【ビズマップ】です。

 

出典:【BIZMAPS】

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ビズマップの最大のメリットは月に100件まで企業情報が知れる点です。

 

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企業の業務内容から規模、電話番号、代表者など基本的情報がスムーズに獲得できます。

 

新規での営業をするときの情報はこれですべて手に入ります。

 

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ビズマップはAIをフル活用し、自社の商品やサービスが合う企業を自動で選んでくれます。

 

しかも、約3,200人のリサーチャーが在籍しているの、日々企業の情報を更新しています。

 

常に最新の情報がゲットできる点も大きなメリットです。

 

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ビズマップはスマートフォンに対応しており、個人でも登録ができます。

 

他の営業マンが知らない情報をいち早くゲットして、一気に差をつけましょう!

 

デメリットもある

無料で見れるのは月に100件までなっています。

 

それ以降は、料金が別で発生することです。

 

月に1,000件の情報となると月額の使用料金がかかります。

 

それでも、月に100件までは無料なので個人で使用するにメリットが大きいです。

 

メリットの方が大きいので営業マンは必ず登録しましょう!

 

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まとめ

営業における優先順位は『事前調査』です。

 

しかし、事前調査には時間と費用がかかります。

 

ビズマップは個人でも無料登録ができるので、

 

必ず営業マンの強い味方になります。

 

成約率を上げてくれる、あなたもサポーターになることは間違いないです。

 

しかも、無料で登録できるという点がいいです。

 

無料なので損は全くないです!

 

営業マンは必ず登録しましょう!

 

それではまた!

 

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