営業マンの悩み

営業で成約率を上げる為には?【ヒヤリング編】

どうも、noriです。

 

このブログは、初心者からベテランの営業マンが抱える悩みの解決や、役立つ情報を紹介するブログです。

 

nori
ここで少し私の自己紹介をします!

プロフィール

  • 営業マン歴15年以上
  • 入社して1年目(23歳)で役職者になり、26歳で営業所の所長になる
  • そして、29歳の時に営業本部の管理職になる
  • 入社後3か月で全社1位の営業成績を獲得
  • メーカーの主催する販売キャンペーンにて全国2位を獲得
  • 現在、新人研修や営業スキルアップの為に日々奮闘中

 

このブログを読むことによって、皆さんの営業スキル向上や悩みが解決できればと思います。

 

今回のテーマは「営業で成約率を上げる為には?【ヒヤリング編】」というテーマです。

 

商談前の事前調査をして、いざ商談スタートとなります。

 

しかし、商談で失敗する多くの場合は商品説明や提案する事を重視しているという点です。

 

これでは商談の成約率は下がります。

 

では商談の流れにおいて一番重視することは何か?

 

結論から言うと、、、

 

nori
ヒアリングです!

 

では、なぜヒアリングをすると営業の成約率が上がるのかを解説していきます。

 

この記事で学べること

  • ヒアリングの重要性
  • ヒアリングの方法
  • 現場で活用できるヒアリングのテクニック

 

それでは、行ってみましょう!

 

 

成約率を上げるヒアリングとは?

 

成約率を上げるためには、事前調査と同じぐらい大切なのがヒアリングです。

 

ヒアリングとは、「聞き取り」「情報収集」という意味があります。

 

営業の商談時に行うヒアリングとは何でしょうか?それは、、、

 

nori
聞き役となり、事前調査した内容の答え合わせをする事です。

 

答え合わせ?と思った人もいるでしょう。

 

営業での成約率を上げるヒアリングとは、事前調査した内容にヒアリングを通じて誘導する事なんですね!

 

これが出来るようになれば、確実に営業における成約率は上がります。

 

(例)事前調査内容⇒この人は性能よりも使い勝手の良い携帯電話を求めている。

 

nori
この携帯電話は文字も大きいし、電話もメールもボタン一つで操作が完了します。

 

ボタン一つで操作が完了するし、文字も大きく見やすい!これなら使いやすいね!

 

 

成約率を上げるヒアリングのメリット

 

営業におけるヒアリングとは、事前調査との答え合わせということは、先ほど説明した通りです。

 

そして、もう1つのメリットがあります。それは、、、

 

nori
本当のニーズが見えて来ることです。

 

事前調査をした内容をヒアリングで聞き取ることよって、お客様隠れていたニーズが見えてきます

 

例えば、、、

  • 類似商品のAとBがありAの方が安いとします。
  • しかし、そのお客様は価格よりも機能性を重視している事がヒアリングの結果判明。
  • 営業マンは、機能性の良い商品Bを勧めて成約を頂くことができる。

 

これは、事前調査で欲しい商品があることは分かっていた。値段と機能のどちらを重視しているのかをヒアリングでキャッチすることが出来た為、商品Bの成約に繋がった、という感じです。

 

ヒアリングのメリットは本当のニーズが見えて来るということなんですね!

 

 

成約率を上げるヒアリングのテクニック

 

ここで、私が成約率をあげる為にテクニックを紹介します。

 

それは、相手が言ったことを反復して話すことです。

 

悩んでいる女性
最近、このパソコンを買ったんだけど使いづらいんですよね。。。
このパソコン使いづらいですね~
nori

 

何気ない会話ですが、人間と言うのは自分が言ったことを反復されると「この人は私の事を理解してくれている」という心理が働きます。

 

そうなると、自然と親近感が生まれて、ヒヤリングがしやすくなり成約率が上がります。

 

 

成約率を上げるヒアリングの流れ

では、事前調査をした後、具体的にどのような流れでヒアリングをすれば良いのか?

 

nori
それはSPINの法則です。

 

流れを解説します。

 

Situation『現状を確認する』

現状を確認するとは、お客様の悩みや抱えている問題点を把握することです。

 

ここをヒアリング出来なければ何も進まないので、しっかり把握しましょう!

 

Problem『問題を認識させる』

現状を聞きだしたら、現在の問題点が見つかります。

 

一番はこの問題点を顧客に理解させるように質問します。

 

Implication『示唆』

問題点を共有できたら、この問題点をほっておくとどうなるか?

 

問題点からくるデメリットを確認します。

 

Need pay off『解決策』

最後に問題点が解決されたらどうなるのか?

 

どのようなメリットがあるかを質問し理解してもうらいます。

 

 

 

まとめ

営業マンが成約率を上げる為には、ヒアリングは必須です。

 

事前調査をもとにヒアリングを開始してSPINの法則を活用しましょう。

 

基本は聞き役に徹して、お客様のニーズを把握すれば必ず成約率は上がります!

 

それでは、トップ営業マンを目指して頑張って下さい!

 

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